Cómo construir y escalar un equipo de ventas

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Crear y escalar un equipo de ventas requiere más que publicar un anuncio de trabajo en línea o en el periódico o adquirir clientes rápidamente. También desea tener una base para el escalado futuro y obtener más ingresos de manera constante.

La venta a distancia se ha convertido en una nueva prioridad. Dado que los eventos actuales exigen que las oficinas profesionales permanezcan cerradas si no son esenciales, los vendedores deben realizar llamadas en frío y programar reuniones utilizando herramientas digitales.

Los representantes de ventas deben ser miembros del equipo.

Los vendedores deben hacer más que hablar con los clientes y explorar las regiones en busca de posibles clientes potenciales. Necesitan saber cómo trabajar juntos y contribuir a toda una empresa. Eso significa que un buen representante de ventas se preocupará por el negocio y brindará ideas y sugerencias para mejorarlo. Mostrar un enfoque proactivo siempre es prometedor.

Esto es especialmente importante si se les paga por comisión en lugar de un salario con bonificaciones. Con ingresos basados ​​en comisiones, los vendedores tienen un mayor incentivo para cerrar ventas, pero también son más competitivos. Quiere contratar representantes que equilibren los incentivos con el bien común.

¿Qué significa esto para los vendedores superestrellas? Algunos pueden demostrar su valía como superestrellas que cierran un gran número de ventas. Es bueno tener algunas superestrellas, pero probablemente prefieras tener a alguien que pueda trabajar bien con otros que a una persona con una gran cartera.

Para conseguir un jugador de equipo, necesita un representante de ventas apasionado por su trabajo. Demostrarán lealtad a la empresa y se presentarán constantemente preparados. Busque referencias y pregunte a empleadores anteriores sobre la dedicación laboral de los candidatos.

Los buenos representantes de ventas también son éticos y piensan en ayudar a su equipo. Quieres a alguien que no aterrice en el agua caliente durante una reunión o que no tome atajos. Tenga los valores descritos en el manual de la empresa, junto con las sanciones por violarlos. Las pautas establecidas marcan la diferencia.

Escalar requiere intención.

Escalar no es lo mismo que crecimiento. La diferencia radica en la tasa de crecimiento de los ingresos. Según Harvard Business Review, el crecimiento aumenta los ingresos directamente a la cantidad de recursos que se agregan a un proyecto o equipo. Por el contrario, la escala se trata de aumentar los ingresos a un ritmo más rápido que los costos en los que incurren las operaciones. En otras palabras, es una forma de crecimiento sostenible y mejora del desempeño clave.

Muchas empresas no logran adaptarse al crecimiento porque dejan que sus ganancias y el éxito los controlen en lugar de crear un plan concreto. Una mala gestión puede conducir al crecimiento y causar problemas como la falta de un sistema para manejar nuevas situaciones o la jerarquía organizacional que no está de acuerdo en ajustarse a largo plazo.

El crecimiento necesita previsibilidad. Si bien diferentes eventos pueden afectar las proyecciones y los KPI, 2020 mostró una interrupción importante en las actividades comerciales regulares gracias a las circunstancias, los especialistas en marketing y los expertos en ventas pueden proporcionar números. Estas métricas solidifican la estrategia comercial y muestran evidencia de su progreso. Para obtener previsibilidad, necesitan establecer una intención de escalabilidad.

¿Por qué está haciendo crecer su negocio? Más importante aún, ¿por qué está contratando y formando un equipo de ventas? Las respuestas a estas preguntas pueden conducir a su estrategia de incorporación e implementación. También le permitirá evitar que el crecimiento haga que las operaciones comerciales pierdan el control.

Los vendedores optimizan el potencial de productos y servicios. Salen y ven cómo reaccionan los clientes directamente para probar las interacciones en tiempo real. Los vendedores también encuentran las oportunidades adecuadas para vender, sin importar la ocasión.

Los procesos deben ser escalables.

Necesita tener un sistema que esté listo para aumentar su capacidad. Si bien replicar el mismo proceso para un producto exitoso es un estándar en algunas empresas, a veces la simple repetición no cumple con el potencial de una campaña.

Quiere un proceso de ventas flexible, escalable y repetible. Los indicadores clave de rendimiento señalarán los puntos de referencia que los vendedores deben alcanzar durante un período de tiempo específico o incluso durante un solo día laboral. Necesitan realizar las siguientes tareas: prospectar, conectar, investigar, presentar y cerrar.

Desarrolle una estrategia de marketing que se alinee con las operaciones de ventas.

Sus campañas de marketing deben ser versátiles, mientras que los objetivos detrás de ellas tienen puntos de referencia básicos. Como demostró 2020, las circunstancias pueden cambiar drásticamente. Es por eso que los analistas de marketing deben trabajar con los vendedores para ver cómo las últimas investigaciones pueden traducirse en estrategias tangibles.

Tenga especialistas disponibles para hacer frente a los cambios, especialmente en su mercado objetivo. Anime a los vendedores a investigar tendencias y cómo pueden relacionarlas con sugerencias sobre el desarrollo de productos.

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